风起云涌VDS新周期

　　——2024汤臣倍健董事长致股东信

　　尊敬的汤臣倍健股东：

　　2023年汤臣倍健（300146）实现销售收入94.07亿元，同比增长19.66%，实现归母净利润17.46亿元，同比增长26.01%。这个数字剔除全行业性的阶段性高增因素外，客观来看，没有任何自喜的理由。

　　欧睿数据显示，2023年中国维生素与膳食补充剂行业零售总规模为2253亿人民币，增速约为11.6%。汤臣倍健份额为10.4%，市场份额略有提升，稳居第一位。排名第二和第三的市场份额分别为7%与5.4%。

　　2023年中国维生素与膳食补充剂人均消费23.3美元，增长11.5%，人均消费略高于全球平均水平，约为美国的22%。

　　2023年中国维生素与膳食补充剂渠道结构变化再次加剧，线上渠道预计占比56%，直销渠道20.8%，药店16.4%，现代商超1.4%，其他渠道5.4%，直销渠道市场份额持续下降。

　　中康CMH零售市场数据显示，2023年中国药店膳食营养补充剂整体增速为-5.4%。汤臣倍健的市场份额小幅上升，稳居首位。

　　过去的2023年是膳食营养补充剂（VDS）新周期开启的第一年。后疫情时代全民健康意识迸发，2023年1月份增强免疫力等品类需求井喷式爆发，VDS行业渗透率短时间完成快速提升。

　　2023年第一、第二季度，电商渠道膳食营养补充剂的增速均超过46%，之后下滑至第四季度的12.5%，全年仍然录得30.7%的增速，全年度电商渠道VDS行业成交额突破1000亿。

　　大数量的新增人群×技术/消费分级/平台等更迭窗口期×完善的供应链等社会基建×资本的力量，挺进决赛圈的逻辑成立，条件具备。

　　VDS新周期的开启，可谓风起云涌。

　　比慢更可怕的是傲慢。

　　新周期风起云涌的表象之下又是暗潮汹涌。

　　历经二十多年，以对“传统保健品”革新者的身份出现的中国VDS新生、新局面、新周期，在夹缝中生存，充满韧性地成长。来之不易，摧毁却可能在一念间。

　　舌尖上的行业，刀尖上的企业。VDS更是刀尖尖上的行业，永远如履薄冰，永远战战兢兢，永存敬畏之心，不敢有一丝的懈怠。要用自己的价值观和良心去丈量，用“家人和朋友”的同理心去丈量。

　　汤臣倍健用什么去赢得消费者的长久信任？

　　“诚信比聪明更重要”的核心价值观；“家人和朋友”的品牌DNA；为消费者健康创造增量价值。

　　坚守万变当中的“不变”。

　　消费者不是看我们说什么，而是看我们做什么。

　　消费者不是看我们一时做什么，而是看我们一直做什么。

　　宁愿丢速，不能丢魂。

　　我确定，我和我们不需要一个“魂飞魄散”、只剩一串数字堆彻成的“无魂”的品牌和企业。

　　暗潮汹涌背后的真相比风起云涌的表象更值得探寻。从一个个非连续性和结构性变化的“事实”中，找到背后的逻辑和真相。

　　坚守初心，产品才是消费品牌的终极密码，“科学营养”就是VDS行业的快车道。

　　营销只是好产品的放大器。

　　2023年公司启动极致产品升级项目，从原料、含量、配方、工艺、功能等方面落实“科学营养”。履约“家人和朋友”的同理心及承诺，为消费者健康提供更有价值的产品创新。

　　2023年8月28日，国家市场监督管理总局发布《保健食品新功能及产品技术评价实施细则（试行）》。汤臣倍健率先递交了“有助于维持正常的血小板聚集功能”的保健食品新功能注册申请，该申请针对中国人群血流健康影响的临床验证及相关机制研究，研究成果相继发表在《Journal of Functional Foods》、《Frontiers in Nutrition》上。

　　公司持续加强在新功能（如降低同型半胱氨酸、降低糖基化终产物 AGEs）、新原料、肠道健康、心血管健康及抗衰老等多个领域的研究，2023年发表SCI文章18篇。

　　假如说零售行业的底层逻辑和本质是供应链，那么VDS行业的底层逻辑就是产品创新。

　　参一参行业的第一性原理，聚焦打造企业长期的核心竞争力。以此“不变”去应万变，从被动到主动，而不是被逼追风、“追疯”。

　　放弃产品创新，就是放弃未来。

　　无力与算法博弈，但要防止数据的“天使视角”变成“恶魔之舌”。作为消费品，品牌（走进消费者心智之后的指定购买率、复购率和净推荐率）就是最大的护城河。数据显示，过去一年中全球前百大品牌价值缩水近20%。坚持，唯以品牌才能穿越周期。

　　不以战术胜利沾沾自喜，不以战术思维取代战略思维，不牺牲未来换当下。

　　站在一个更长的未来看，零售的趋势是平台属性的“中心化”，还是社交属性的“碎片化”？

　　信息大爆炸时代，我们好像什么都知道，却唯独不知道，哪些只是事实，哪些才是真相。

　　增量竞争到存量竞争以及人口结构变化趋势下，消费市场生意逻辑会发生哪些我们现在还无法看到、甚至都没有意识到的深层逆转？

　　“翻篇”和“周期”是两回事。

　　战略选择比战术努力更重要。

　　很多优秀的中国消费品企业已经站在品牌全球化和国际市场语境中，站在中国消费互联网和中国供应链的内卷及能力外溢的出路探索中、行动中，主动探寻属于自己行业的新周期。

　　“繁华和繁花皆在转身之间。”

　　拿着旧地图上不了彼岸。

　　虽然，VDS行业开启了一个新周期，但VDS行业要自省的地方不会比其他行业少。

　　“多品牌大单品全品类全渠道单聚焦”是集团在VDS新周期确定性的方向选择。

　　单品牌策略毫无疑问在短期甚至中期资源集中，运营效率更高，投资效益也更高。

　　在行业和企业都年轻力壮的时候，主动选择把未来的风险前置到今天，挺过青春期和成长期的多品牌艰难曲折之路，构筑汤臣倍健未来期待的全球多品牌矩阵。

　　市占率是新周期的最主要KPI之一。

　　这个代表行业地位和势能的指标落下的话，就不是你的新周期。

　　任何解释都是苍白无力，也是自欺欺人，所有理由就当借口。

　　以“无人化”目标再创就是不一样的汤臣倍健透明工厂的长远规划，将穿越整个VDS新周期。“无人化”的基础和前提就是正在实施的智能化、数字化，包括汤臣倍健在医药行业独创的连续化生产模式等的量变到质变的过程和结果，并聚焦在一个更量化和更高的目标上，将“无人化”战略目标成长为全球VDS行业中汤臣倍健中长期人无我有的一个新的核心竞争力。

　　为了汤臣倍健的星辰大海目标，我们在2023年从大消费行业引入了近30名中高层关键岗位人才。我们的标准是三个：1.企业价值观匹配度；2.创新（意识、胸怀）；3.激情。

　　我们相信，找准人，就找到了通往星辰大海的那串钥匙。

　　我们更是在2023年9月底，开启了一个面向未来更专业、更开放的公司管理新架构，为汤臣倍健的未来做出选择。

　　2023年10月28日公司司庆日，100余人参加了汤臣倍健第九届极限挑战赛。极9的主题是“昪（biàn）”，“明亮，快乐”的意思。

　　2024年的关健词是“兑现”。

　　两年多的变革和调整都要在经营成果上去检验和开始兑现。

　　强科技转型策略要在以消费者健康价值为核心的“科学营养”和更专业的产品创新上一一兑现，以此形成人无我有的长期核心竞争力去支持品牌的专业心智建立，靠一个接一个的产品创新去成就品牌核心DNA。

　　强品牌转型要在“品（产品）”“牌（品牌）”合一上兑现。

　　同时，坚决出清与“诚信比聪明更重要”企业核心价值观重大背离的人和事。

　　问题还是那些，问题就在那里，不纠结问题，而是去解决问题。

　　策略的堰塞湖，需要靠狠狠执行来疏通和兑现。

　　所有理由就当借口！

　　同一方向，日拱一卒，聚昪（biàn）VDS新周期。

　　2024，在兑现中跨越关卡！

　　2024，平安健康，国泰民康，天下太平！

　　汤臣倍健股份有限公司董事长

　　梁允超

　　2024年3月18日